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Campaña de recaudación de fondos: 9 consejos esenciales para recaudar dinero

Al hablar de campaña de recaudación de fondos y todos los retos que vienen con ello, todos los recaudadores están de acuerdo en una cosa, nada es más valiente que pedir personalmente donaciones.

Sin embargo, pedir a alguien una donación personalmente tiene muchos beneficios comparado con otras técnicas de colección de fondos como el crowdfunding.

¿Por qué es eso?

Puede haber muchas razones para ello, pero los expertos en recaudación ven mucho de lo siguiente:

  • Reunirse con alguien personalmente puede ayudarle a construir una relación ellos, un donador futuro, de manera que ninguna campaña de recaudación o técnica puede hacerlo.
  • La interacción uno a uno permite el acercamiento personal.
  • El acuerdo de reunirse con alguien en persona ya indica que esta persona está interesada en donar.
  • Es mucho más difícil decir ‘no’ en persona.

1. Asegure obtener lo básico correcto

No comience a trabajar fortuitamente con una campaña de recaudación de fondos (personal). Esto puede llevar a desperdiciar recursos valiosos de la organización que pudieron haber sido mejor usados en otra parte.

Primero que nada, necesita tener un buen contexto general. Tome su tiempo para leer la misión, visión y metas de su organización, después de esto debe revisar la campaña de recaudación de fondos completa. ¿Qué espera lograr con su campaña de recaudación? ¿Cuál es su objetivo o meta general? ¿Quién se beneficiará de su campaña de recaudación?

¿Qué tanto dinero necesitará recaudar o cuando donadores necesita traer?

De un vistazo a campañas de recaudación previas y los resultados. Esto le ayudará a establecer objetivos realistas.

Adicionalmente, haga una revisión detallada de los costos adjuntos a su campaña de recaudación como: finanzas, tiempo de empleados, marketing y promoción, contratos de suministro, costos de inicio y más. Siempre asegúrese se incluir dinero extra en su presupuesto para innovación y costos inesperados. Mantenga a sus empleados y sus habilidades en mente.

Esto le ayudará a tener lo básico de manera correcta que asegurará que su campaña de recaudación de fondos tenga el impacto y uso previsto para su organización sin fines de lucro. También le ayudará a establecer el alcance de la campaña.

En fundraisingcoach.com Marc A. Pitman dice: “una de las herramientas de apoyo más útiles es la cuadrícula de donación, puede encontrar una versión en línea gratis en GiftRangeCalculator.com. Años de experiencia me han enseñado que necesita al menos una donación que iguale el 10% de su objetivo total. Las siguientes dos deben igualar el 5% de su objetivo total y así sucesivamente. Si su objetivo es recaudar €100.000 necesitará al menos un donador que de una donación de al menos €10.000. La experiencia también ha mostrado que necesita al menos 4 o 5 potenciales para traer estas donaciones. Trabaje con la cuadrícula hasta que tenga los nombres de las personas potenciales para cada nivel.”

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2. Investigación, investigación, investigación

Es muy importante hacer su investigación antes de comenzar con la plática trivial.

Cree una lista de personas potenciales y comience a agregar personas que conozca a esta lista, por ejemplo, miembros de la junta y sus redes. Haga una lista tanto para personas y compañías. Comience con personas que piense tienen la capacidad, son filántropos y/o están interesados.

Después de eso haga algo de investigación sobre las personas y compañías incluidas en sus listas. Puede usar un software para filtrar personas adineradas, de esta manera sabe rápidamente si pueden donar a su organización y si pueden, cuánto. ¿Han donado antes? Si es así, ¿a qué organizaciones donaron y cuánto? ¿Saben sobre su organización y están interesados en los mismos temas sociales que usted?

Con base en esta investigación usted puede priorizar a sus donadores potenciales y priorizas sus esfuerzos.

Una vez que tenga a su top 10/50/100 personas potenciales (dependiendo claro del tamaño de su organización), puede ir más profundo con sus personas top. Aprenda lo más posible sobre ellos leyendo sus blogs, biografías o entrevistas.


3. Prepare su pitch

Una recaudación de fondos personal sobresaliendo no se trata de practicar la presentación o memorizar el discurso.

Sin embargo, si ayuda conocer su propia propuesta de valor. Si tiene claridad sobre porque el trabajo de su organización importa, porque es único y porque alguien debe interesarse en donar algo, puede ayudar cuando los nervios aparecen durante su reunión.

Aunque la mayoría de las personas donarán en un impulso durante una campaña de recaudación de fondos, de todos modos, necesitarán información concreta para tomar grandes decisiones (y la recolección de fondos de manera personal usualmente es dirigida a donaciones más grandes).

Por lo tanto, hable sobre el impacto que hará su organización en las personas que ayudará. Elija uno o dos casos de estudio para esbozar una imagen y luego comparta los números.

Por ejemplo:

Anna completó nuestro programa hace un año. Ahora ella está sobria y maneja su propia tienda de flores.

Ella es solo una de los cientos de jóvenes que hemos ayudado, 800 en el último año para ser precisos, en Portland.

También puede considerar el dar una explicación corta sobre sus sociedades estratégicas actuales.

Use la información que ha reunido en su investigación para hacer que su pitch sea personal. Esto ayudará al donador potencial a sentirse incluido.

Por último, pero no menos importante, pedir donaciones personales es también una conversación de dos lados. Nunca debe que su discurso preparado o pitch sea el tema central de la reunión. Las conversaciones deben fluir naturalmente, así que escuche activamente y participe en la conversación. Cambie lo que dice y como dice las cosas dependiendo de la conversación que tiene con el donador potencial.


4. La práctica hace la perfección

Nada nuevo y emocionante aquí, esto es conocimiento común: la práctica hace la perfección. Para cuando se reúna con su donador potencial habrá practicado su pitch y desempolvado sus habilidades.

Entienda los temas de los que estará hablando y sus propuestas de valor más importantes. Juegue al abogado del diablo y haga una lista de las objeciones más comunes que puede encontrar y practique como puede lidiar con ellas. Decida como quiere reformar la pregunta cuando surja. Con esto en mente puede estar más enfocado y presente durante su reunión con el donador potencial.

Pida a sus colegas retroalimentación. Lea más sobre negociaciones, ventas, comunicación verbal y no verbal y persuasión.

Practique frente al Espejo. Grábese a usted mismo y revise la grabación. Ponga atención a las cosas que podría hacer de manera diferente.

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5. Permanezca enfocado en su postura

Cuando pida donaciones en persona, el resultado también dependerá de cómo es visto como persona, contrario a otras técnicas de recaudación de fondos.

Ponga atención especial a su lenguaje corporal y voz. Siéntese alto y derecho pero relajado, de frente a su donador potencial. Use su lenguaje corporal para generar interés.

En cuanto a su voz, asegure tener un ritmo, entonación y volumen variado. Es buena idea reflejar el lenguaje corporal de alguien y usar un estilo verbal similar ya que esto creará un lazo emocional con su donador potencial.

Un lenguaje corporal claro es relajado y preciso sin contenerse ni controlar demasiado. El lenguaje corporal, por ejemplo, puede apoyar puntos importantes que esté haciendo y nunca debe contradecir lo de dice.

Por último, una actitud positiva es importante en la recaudación de fondos. Si entra a una reunión pensando que obtendrá un ‘no’, es mucho más probable que lo obtenga. Vaya a una reunión esperando obtener un “sí” y pídalo.


6. Acostúmbrese al rechazo

Aunque es de importancia vital el tener una actitud positiva y obtiene un “sí” al pedir donaciones personales, es importante prepararse para recibir un “no”.

Esto no significa que debe esperar obtener un “no”, pero debe estar preparado para ello por si acaso.

Es importante para emprendedores, personas en ventas y recaudaciones de fondos que aumenten su resiliencia y persistencia si quieren ser exitosos eventualmente.

La recaudación de fondos, como las ventas, se trata de mantenerse positivo después de escuchar 10 veces “no” hasta que eventualmente obtiene un “sí”.

Incluso si un donador potencial dice “no”, siempre agradezca su tiempo. También trate de entender porque dijeron “no”, y si es necesario pídales retroalimentación de la reunión y su desempeño en esto. Tome la retroalimentación y siga mejorando sus preguntas.

Además, pregúnteles cuando sería buen momento para estar en contacto con ellos de nuevo para reevaluar la situación. Manténgase en contacto, pero respete sus deseos y sobre todo no los acose.Inzamelingsactie afwijzing


7. Esté interesado

Cualquiera que ha sido exitoso en la recaudación de fondos ha podido construir relaciones significativas. No puede construir relaciones significativas si no está interesado en la otra persona.

Mantenga algunas preguntas en su bolsillo trasero que salieron en su investigación. Quizá preguntará a sus donadores potenciales sobre su Carrera, planes para futuro, proyectos o cosas en las que están involucrados. Escuche sin interrumpir y haga preguntas, esto muestra que está escuchando.

Al escuchar conversaciones largas es importante concentrarse y recordar palabras y enunciados claves.

Cuando sea su turno de escuchar no pase este tiempo pensando adelante sobre lo que dirá después. Claro, si no entiende algo necesitará pedir una aclaración. Pero no interrumpa, espere hasta que la persona termine de hablar.

Si quiere ser empático necesita poder ponerse en los zapatos de la otra persona y permitirse imaginar cómo se sienten en ese momento.

Muestre que entiende lo que el orador está diciendo al reflexionar sobre los sentimientos del mismo. “¡Seguro estaba muy emocionado!”. “Eso debió de haber sido muy difícil.” “Puedo ver no podía tomar una decisión”. Asiente de vez en cuando, sonría y use otras expresiones faciales. Asegure que su postura esté abierta e interesada.

Consejo de un experto: no tenga miedo del silencio. La mayoría de nosotros nos sentimos muy incómodos cuando hay silencio y haremos todo lo que podamos para que la conversación continúe. Sin embargo, si hace una pausa después de decir algo o después de confirmar algo que el donador potencial ha dicho, permitirá que comparta más. Esto le proporcionará información valiosa que puede usar para mantener la conversación fluyendo.


8. Haga la pregunta eventualmente

Hizo todo lo que pudo… hizo su investigación, estableció una reunión, tuvo la conversación y compartió parte del trabajo que ha hecho. El momento está ahí y comienza a entrar en pánico. No tiene idea de cómo puede realmente hacer la pregunta. En este momento la tentación será el mantenerlo vago, lo vago es más cómodo.

Podría preguntar, “me preguntaba si quisiera apoyar nuestro trabajo” o “realmente podríamos usar su ayuda en este nuevo proyecto”. “Apoyo” y “ayuda” no son suficientemente específicos y pueden ser interpretados de diferente manera por diferentes personas.

En cambio, debe preguntar:

“¿Le gustaría considerar una donación de €10.000?”

Siempre pida una cantidad específica para apoyar la causa. No deje que su donador adivine, quíteles ese pesar.

Podría incluso ligar esa donación a un resultado específico.

De un vistazo a este ejemplo que Joan Garry compartió en su blog:

“¿Le gustaría hacer una donación por €489? Sé que es un número extraño, pero resulta ser el número de llamadas que nuestro servicio de asistencia recibió la semana pasada. ¿Puedo contar con usted?”

Si se siente nervioso, recuerde que las personas se sienten bien cuando están donando a causas que les importan y ¡está pensando en recursos para apoyar proyectos y programas que cambiaran el mundo!

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  9. No olvide decir ‘gracias

Ya sea que el donador haya hecho una donación o no, ¡su trabajo no ha acabado! Asegúrese se comunicarles lo mucho que aprecia su donación o tiempo.

Agradézcales sinceramente de manera personal o en persona y si es posible continúe la conversación.

Envíe una carta personalizada, escrita a mano para agradecerles después de recibir su donación. Manténgase en contacto con los donadores a través de llamadas de teléfono, emails y redes sociales. Marque a sus donadores en su reporte anual o en algún lugar de su sitio web (después de pedirles su permiso, claro).

Invite al donador a conocer a su equipo, invítelos a eventos y trate de continuar reuniéndose en persona para agradecerles por su apoyo.

Al hacer esto mostrará su apreció y muestra a su donador que realmente aprecia su apoyo. Al mantener y construir una relación con el donador, le muestra que significa más para usted que solo una fuente de dinero.

Cuando los donadores se sientes apreciados, invítelos a apoyar su organización y más y por un término más largo. Ellos probablemente sugerirán a otras personas.

Otros consejos para obtener donaciones para su campaña de recaudación de fondos

  • Use todo tipo de materiales (como videos, tarjetas de presentación, folletos, imágenes e incluso gráficos) para agregar credibilidad.
  • Si dicen “no” ofrézcales otra manera en la que pueden apoyarlo. Pregunte si conocen a alguien que pueda ayudar en este momento o si pueden compartir su organización sin fines de lucro en redes sociales.
  • Vaya lento y respire profundo, especialmente si está nervioso.
  • Pida a alguien que se beneficia de su servicio una reseña.
  • Cuando cuente la historia del uso de un receptor, use su nombre, trabajo o hobbies. Esto ayudará a donadores potenciales a que los conozcan o puedan estar en contacto.
  • Considere el invitar a donadores potenciales a una conversación primero para decirles que es lo que hacen y hablar sobre el potencial del trabajo voluntario antes de pedirles dinero.

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Su turno de nuevo

Pedir donaciones personales es un arte por sí mismo. Pedir donaciones personalmente es más fácil para unos que otros. Convertirse en un recaudador de fondos destacado toma años de perfeccionar.

Para poder pedir personalmente donaciones debe superar el miedo al rechazo, fracaso y no ser suficientemente bueno. Requiere una disposición al fracaso y el coraje de volver a intentarlo. Requiere de disposición a aprender mientras busca constantemente trabajo. Necesitará encontrar su estilo auténtico y propio de recaudar fondos. Y como último, pero no menos importante, quizá lo más necesario es que ¡necesitará amar lo que su organización hace en el mundo!

En Whydonate nuestro objetivo es hacer que su experiencia como organización sin fines de lucro sea tan productiva como sea posible. Puede hacer eso ahora a través de nuestro sistema de sitio web de donación en línea o a través de recursos en nuestro blog sobre organizaciones sin fines de lucro.

Niels Corver
Director y cofundador de Whydonate

Plataforma de Crowdfunding de donaciones en Europa. Whydonate es una plataforma global de recaudación de fondos que conecta causas con donantes de una manera eficiente, relevante y divertida. Intentamos crear la mejor plataforma internacional de recaudación de fondos del mundo para particulares, ONG y empresas. Hacemos esto ofreciendo las últimas funciones de recaudación de fondos.

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